برای هر کسب و کاری، مشتری از اهمیت بالایی برخوردار است. هرچه یک کسب وکار مشتری های بیشتری داشته باشد، فروش بالاتری خواهد داشت و در نهایت سودآورتر خواهد شد. ترغیب مشتری به خرید خدمات یا محصولات آسان نیست. برای تشویق مشتریان به خرید، باید اصول مهمی را در برخورد با او و ارائه خدمات خود رعایت کنید.
از آنجا که در حال حاضر تعداد زیادی از افراد اقدام به راه اندازی کسب و کار اینترنتی و راه اندازی فروشگاه اینترنتی خود کرده اند، مقوله فروش کمی پیچیده تر شده است. عادت ها و انتظارات مشتریان آنلاین با مشتریان حضوری تفاوت دارد و برای اینکه بتوانید متقاضیان را به خرید محصول و استفاده از خدمات خود تشویق کنید، باید راهکارهای متفاوتی را در پیش بگیرید.
چگونگی ترغیب مشتری در خرید حضوری
یکی از اولین افرادیکه مشتری در اولین برخورد مشاهده می کند ، مسئول فروش است. به این خاطر عملکرد بخش فروش هر کسب و کاری تنها بر میزان فروش تأثیر نمی گذارد بلکه تا حدودی چهره عمومی و اعتبار برند را نیز مشخص می کند. بنابراین اصول خاصی در برخورد با مشتری باید رعایت شود تا علاوه بر تکریم مشتری، بتوانید او را ترغیب به خرید کنید. رعایت این نکات کاربردی و درعین حال ساده، باعث جلب اعتماد مشتری به برند شما می شود و از ریزش مشتری جلوگیری خواهد کرد.
ترغیب مشتری به خرید، کار بسیار سختی نیست به شرطی که با برنامه عمل کنید و راه و رسم برخورد با مشتری را بدانید.شاید بپرسید برای ارتباط مؤثر و مفید با مشتری و افزایش وفاداری مشتری چه اقداماتی باید انجام داد و باید چه راهکارهایی در پیش گرفت؟ این توصیه ها می تواند راه گشای شما در این زمینه باشد.
1. برای تشویق مشتریان به خرید، با او طبیعی برخورد کنید
هنگام مراجعه حضوری و یا تماس تلفنی، مشتری قصد دارد تا به صورت مستقیم با شما ارتباط برقرار کند. به هیچ وجه از روی یک متن از پیش آماده شده، جواب او را ندهید. اگر مشتری می توانست نیاز خود را با خواندن یک متن برطرف کند، به وب سایت یا صفحه اینستاگرام شما مراجعه می کرد و با شما ارتباط نمی گرفت!
برای اینکه بتوانید تأثیر خوب و مؤثری بر مشتری بگذارید، باید با او به زبان خودش گفتگو کنید و تنها از این طریق می توانید او را ترغیب کنید تا کالای شما را خریداری کند. انسان ها دارای خلق های متفاوتی هستند و با هر فرد باید متناسب با روحیات او صحبت کنید. در ارتباط با مشتری احساسات او را درگیر کنید.
2. در ابتدای صحبت با مشتری حال و احوال کنید!
برای ترغیب مشتری به خرید، هنگامی که می خواهید با او گفتگو کنید، بهتر است که ابتدا حال او را بپرسید. همین نکته ساده باعث ایجاد اعتماد در مشتری می شود و مدیریت ارتباط با مشتری را برای شما راحت تر می کند. تحقیقات انجام شده نشان می دهند که درصد فروش برای فروشندگانی که مکالمه خود را با پرسیدن حال و احوال مشتری و یک حرف مثبت شروع می کنند، بالاتر است.
3. برای ترغیب مشتری به خرید، کافی است از نام او استفاده کنید!
ارتباط صمیمانه و ایجاد اعتماد، در «تشویق مشتریان به خرید» بسیار تأثیرگذار است. یک راه ساده برای ایجاد این صمیمیت، استفاده از نام مشتری است. البته همان طور که گفته شد، هر مشتری عادت و روحیه مخصوص به خود را دارد و ممکن است برخی از افراد به استفاده از نامشان در گفتگو علاقه ای نداشته باشند. باید با شناخت از مشتری خود این شیوه را انتخاب کنید. می توانید در شروع مکالمه از او برای استفاده از نامش اجازه بگیرید.
4. از برتری محصول خود نسبت به محصولات دیگر صحبت کنید
گاهی اوقات هنگامی که متقاضی به شما مراجعه می کند، در حال بررسی بازار و مقایسه کالاهای مشابه است. برای اینکه بتوانید او را ترغیب کنید تا کالای شما را خریداری کند و یا از خدمات شما بهره ببرد، باید مزیت ها و ویژگی های برجسته محصول و خدمات خود را برای او بیان کنید. اگر محصول شما ارزان تر از رقیبان شماست و یا تخفیف ویژه ای برای کالای خود در نظر گرفته اید، باید مشتری را از آن آگاه کنید.
5. تشویق مشتریان به خرید از راه تعریف و تمجید!
علم روان شناسی ثابت کرده است که اگر در مکالمه خود با مشتری ویژگی ها و نکات مثبت شخصیتی او را بیان کنید، اعتماد و اشتیاقش به همراهی کردن با شما و در نهایت خرید محصول، افزایش پیدا می کند.
سعی کنید که در گفتگو از عباراتی مانند “شما یکی از بهترین مشتری های ما هستید” و یا “همکاری با شما باعث افتخار ماست” استفاده کنید. البته یادتان نرود که نباید در این کار افراط کنید زیرا استفاده بیش از حد از این روش ممکن است دید منفی در مخاطب و مشتری ایجاد کند.
6. مهارت و دانش خود را به مشتری نشان دهید!
برای ترغیب مشتری به خرید، یکی از راه هایی که می تواند بسیار مؤثر باشد، این است که مشتری حس کند با یک فرد ماهر و کاربلد صحبت می کند و نه صرفاً یک فروشنده که می خواهد جنسش را بفروشد!
مانند یک حرفه ای عمل کنید و با نمایش تخصص خود، به مشتری نشان دهید که می تواند برای خرید و انتخاب محصول از شما مشاوره بگیرد. با این روش اعتماد مشتری به گفته های شما افزایش می یابد و در نهایت با اشتیاق بیشتری محصول شما را خریداری خواهد کرد. البته توجه داشته باشید که نباید در این کار اغراق کنید و یا حتی دروغ بگویید!
در فروش اعتماد بین طرفین حرف اول را می زند و نباید با رفتار نادرست به این اعتماد ضربه بزنید.
7. می توانید از حس “ترس ازدست دادن” برای ترغیب مشتری به خرید استفاده کنید
اگر مشتری حس کند که در صورت نخریدن محصول شما و یا استفاده نکردن از خدمات ارائه شده، چیزی را از دست خواهد داد، رغبت بیشتری برای خرید از شما پیدا خواهد کرد. به طور مثال می توانید این حس را در او به وجود آورید که اگر محصول شما را نخرد، توسط مشتری دیگری خریداری خواهد شد و دیگر در آینده نمی تواند به آن دسترسی پیدا کند.
در بازاریابی به این روش FOMO یا Fear of Missing Out می گویند که به معنای “ترس ازدست دادن فرصت خرید چیزی و یا انجام کاری” است. در فروش آنلاین نیز این روش کاربرد دارد که می توان به فروش های ویژه مناسبی و جمعه سیاه اشاره کرد.
چگونگی ترغیب مشتری در خرید آنلاین
امروزه تعداد افرادی که به کسب درآمد از اینترنت و کسب درآمد از اینستاگرام مشغول هستند، زیاد شده است. یک روش مؤثر برای موفقیت در کسب وکارهای اینترنتی، ایده های نو هستند. برخی از ایده های کسب وکار اینترنتی اجرا نشده در ایران وجود دارند که می توانند پتانسیل درآمدزایی بالایی داشته باشند.
اما متأسفانه وقتی که پای صحبت خیلی از کسب وکارهای اینترنتی بنشینید، می گویند که برای ترغیب مشتری به خرید آنلاین مشکل دارند و میزان فروش و درآمدی که دارند، رضایت بخش نیست. دلیل این موضوع این است که بسیاری از این افراد با نکات فروش اینترنتی آشنا نیستند و در برخورد با مشتری شیوه های غلطی را در پیش می گیرند.
یادتان باشد که در فروش آنلاین شما با مشتری خود ارتباط رودررو ندارید و برای تشویق مشتریان به خرید باید از شیوه های گوناگونی بهره ببرید. با استفاده از راهکارهایی که در ادامه بیان خواهند شد، می توانید در ترغیب مشتری به خرید آنلاین موفق شوید.
1. برای تشویق مشتریان به خرید، محصولات خود را با تخفیف ارائه دهید
یکی از راه هایی جذب موفق مشتریان به سمت خود، تخفیف دادن به محصولات و خدمات ارائه شده است. با شناخت مشتری و شرایط کسب وکار خود تا میزانی که می توانید برای خرید خدمات و محصولات خود، تخفیف در نظر بگیرید.
البته برای ترغیب مشتری به خرید می توانید از روش FOMO در بازاریابی، استفاده کنید. برای این کار بهتر است که بازه زمانی مشخصی برای تخفیف های خاص در نظر بگیرید که گاهی اوقات تکرارپذیر هم نباشد. با این شیوه “حس ازدست دادن” را در مشتری تقویت می کنید و باعث می شود تا مشتری برای خرید بیشتر ترغیب شود.
2. مسابقات جذاب راه بیندازید!
یکی از راه هایی که می توان مشتریان بیشتری را در فضای مجازی به خود جذب کنید، راه انداختن مسابقات جذاب و مفرح در شبکه های اجتماعی است. اگر بتوانید در کنار این مسابقات نظرسنجی های مختلف نیز برگزار کنید علاوه بر جذب مشتری، می توانید از خواسته ها و روحیات مشتریان خود بیشتر آگاه شوید و دقیق تر و مؤثرتر برای فروش و بازاریابی محصول خود برنامه ریزی کنید.
مسابقه ای که برگزار می شود باید کاملاً با برند و محصولی که می فروشید مرتبط باشد. تا جایی که می توانید در این مسابقات به صورت غیرمستقیم، برتری و مزیت های محصول خود را بیان کنید. به عنوان نمونه اگر در زمینه محصولات آرایشی فعالیت می کنید نباید مسابقه ای با موضوع بهترین خوانند برگزار کنید!
با اجرای اینگونه مسابقات هدفمند علاوه بر جذب مشتری بالقوه، می توانید او را ترغیب کنید تا از شما خرید انجام دهد.
3. برای ترغیب مشتری به خرید، نمونه ای از محصول خود را رایگان هدیه دهید!
افراد از اینکه چیزی را به رایگان به دست آورند، خوشحال می شوند. بسته به سیاست و توان خود نمونه هایی از محصول خود را به رایگان در اختیار مشتری قرار دهید. با این کار افراد بیشتری با محصول شما آشنا خواهند شد و فروش شما افزایش پیدا خواهد کرد.
به عنوان نمونه اگر اپلیکیشن دارید، بخشی از خدمات آن را رایگان کنید. با این کار افراد ترغیب به استفاده از اپلیکیشن شما خواهند شد و اگر خدمات شما موردعلاقه آن ها باشد، تشویق می شوند تا خدمات دیگر را نیز خریداری کنند.
اگر این کار امکان پذیر نیست می توانید بازه های زمان کوتاهی برای استفاده رایگان در اختیار مشتری قرار دهید تا به خوبی با خدمات و محصول شما آشنا شود. البته نکته مهم این است که هدف و استراتژی شما از این خدمات رایگان باید ترغیب مشتری به خرید باشد.
4. ارائه تضمینی برای بازپرداخت هزینه در صورت عدم رضایت مشتری
ازآنجاکه دسترسی فیزیکی به محصول ارائه شده در خرید آنلاین وجود ندارد، خیلی وقت ها فرد برای کم کردن ریسک و ضرر مالی، خرید نخواهد کرد. اگر بتوانید شرایطی فراهم آورید که مشتری مطمئن شود در صورت عدم رضایت از محصول، مبلغ پرداختی برگشت داده می شود، اعتماد او به شما افزایش پیدا می کند و برای خرید از شما بیشتر ترغیب خواهد شد.
5. شیوه های مختلفی برای پرداخت در اختیار مشتری قرار دهید
هنگامی که محصولی عرضه می کنید، بهتر است شرایطی را فراهم آورید تا مشتری بتواند به شیوه های گوناگون هزینه کالا را پرداخت کند. در این صورت فرد راحت تر می تواند از شما خرید کند و به همین دلیل فروش شما افزایش پیدا خواهد کرد. فرض کنید که شما توانایی پرداخت آنلاین را ندارید، در این صوت تمایل بیشتری برای خرید از سایتی خواهید داشت که امکان پرداخت نقدی را نیز فراهم آورده است.
6. برای ترغیب مشتری به خرید، با او ارتباط مؤثر و فعال برقرار کنید
به تمامی کامنت ها، نظرات و سؤالات مشتریان خود پاسخ دهید و سعی کنید که از راه های مختلفی مانند نظرسنجی، ارسال ایمیل یا پیامک با مشتریان خود ارتباطی پویا برقرار کنید. با این کار آگاهی مخاطبین از خدمات شما افزایش پیدا می کند و اعتمادشان به برند شما زیاد می شود.
علاوه بر این، شناخت شما از مخاطبین و خواسته های مشتریان به صورت چشم گیری افزایش پیدا می کند. همین امر می تواند در برنامه ریزی های آینده برای فروش و موفقیت بیشتر در آن، تأثیر بالایی داشته باشد. با شناخت بیشتر از مشتری، می توانید بهترین کالا برای فروش اینترنتی را از بین محصولات خود انتخاب کنید و ایده های کسب و کار اینترنتی خود را بسط دهید.
چند نکته در ترغیب مشتری به خرید:
- برای ترغیب به خرید بیشتر باید نیازهای اولیه را شناخت : این مورد بدیهی ترین دلیل برای خرید است ، و اگر شما کالا یا خدماتی را می‌فروشید که در این دسته بندی قرار می‌گیرد. مانند مواد غذایی و پوشاک دیگر دلیل مبنی بر اقناع آنها به خرید آن وجود ندارد و تنها کاری که شما باید انجام دهید این است که آنها را قانع کنید که از شما بخرند شما فقط باید کاری کنید که مردم احساس کنند به چیزی که شما پیشنهاد می‌دهید نیاز دارند آنگاه محصول یا خدمات به خودی خود به فروش میرسد.
- برای ترغیب به خرید بیشتر باید اهمیت راحتی برای داشتن فروش بیشتر را دانست : مردم همواره در پی خرید چیزی برای آسان تر کردن زندگی خودشان هستند آنها فقط و فقط برای صرفه‌جویی در زمان، افزایش کارایی یا آسان تر کردن کاری اقدام به خرید می‌کنند همچنین ممکن است به خاطر سادگی از یک فروشگاه خاص اقدام به خرید بکنند.
- برای ترغیب به خرید بیشتر باید جایگزینی را دست کم نگیریم : کالاهای مصرفی نیاز به جایگزین شدن دارند و مصرف کردن یک محصول هم تنها به معنای خوردن آن نیست در این مفهوم به محصولاتی اشاره داریم که شما از آنها استفاده می‌کنید و در نتیجه آنها مستهلک شده ، می‌شکنند تمام می‌شوند یا … این از آن کسب و کارهای خوب و پرسود است. اگر کسب و کار شما در این طبقه بندی قرار نمی‌گیرد ، باید قدری خلاقیت به خرج بدهید و ببینید چگونه می‌توانید خریداران خود را مجبور به تحویل دادن کالای قدیمی و تعویض آن با یک نمونه جدید و نو از همان محصول بکنید.
- برای ترغیب به خرید بیشتر باید به قیمت توجه کرد : اگر به هرحال کسی در پی خرید محصولی باشد، مطمئنا به سراغ خرید از جایی می‌رود که آن محصول را به قیمت مناسب‌تری ارائه کند اما توجه کنید خیلی از افراد هم هستند که اصلا قصد خرید ندارند، اما فقط به خاطر اینکه قیمت آن محصول بسیار مناسب به نظر میرسیده اقدام به خرید آن می‌کنند.
- برای ترغیب به خرید بیشتر باید زیاده‌روی و افراط را درنظر گرفت : هرکسی هر از چند وقت یک بار نیاز به افراط و ریخت و پاش دارد خصوصا در زمانهای نزدیک به عید احتمال اینکه مردم حتی برای خودشان یک هدیه بخرند بسیار زیاد می‌باشد .
